jueves, 22 de abril de 2010

Toma de (in)decisiones

Más es menos
Existe una anécdota muy utilizada en los cursos de marketing y de investigación de mercados sobre un experimento realizado por la profesora Sheena Iyengar en donde se ofrecía a los consumidores de una tienda que probaran diferentes sabores (no convencionales) de mermelada. A veces, la mesa contenía 6 diferentes variedades y otras veces, 24.

El resultado: Más gente se detuvo ante la mesa con 24 variedades aunque a la hora de probar y decidir si se compraba o no el producto, los consumidores que pararon en la mesa con menos variedad exhibieron hasta 10 veces más probabilidad de adquirir el producto que aquellos en la mesa con 24 sabores. Moraleja: Muchas opciones dificultan la decisión de comprar.

Diferentes culturas, diferentes decisiones
Se dice que la toma de decisiones involucra rasgos culturales y sociodemográficos. En otras palabras, no todas las acciones son consideradas como opciones por diferentes personas. Desayunar puede ser considerado una opción por un tipo de persona pero no por otra. Un artículo reciente explora este tipo de diferencias para concluir que la toma de decisiones involucra más factores de los que solíamos considerar.

2 comentarios:

  1. Muy interesante esta reflexión, pero se me vienen a la memoria algunos negocios donde esta regla no se cumple. Por ejemplo, en el caso de Zara donde ante una misma prenda puedes elegir numrosas opciones y esto facilita el incremento de su venta. También me parece interesante esta reflexión al hilo de tendencias que han aparecido en los ultimos años que consisten en adaptar al máximo el producto al cliente (Customizar) y por tanto, las posibilidades de eleccion son casi infinitas. ¿Sabes si la customización de productos ha facilitado el incremento de ventas?

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  2. Excelente apreciación. De cualquier forma, en mi experiencia, no existen reglas en la investigación de mercados o, al menos, siempre existen excepciones. Creo que la idea de "Más es menos" es precisamente una excepción a la arraigada creencia de lo contrario.
    Respecto a tu pregunta sobre la customización, recientemente una revista americana envió a sus clientes la última edición con portada personalizada y vaya si le ayudó a incrementar ventas. Puedes leer más aquí: http://searchcrm.techtarget.com/news/1002305/Customization-The-next-frontier-for-sales-and-marketing

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