jueves, 24 de junio de 2010

El consumidor informado y la decisión de compra

Un consumidor informado vale por dos
Hace unos años se consideraba que la comunicación entre marcas y consumidores era unidireccional: de la empresa al consumidor. En otras palabras, se suponía que el cliente se quedaba de forma pasiva esperando los mensajes que las marcas le enviaban a través de la publicidad y los puntos de ventas para luego tomar decisiones de compra.

Sin embargo, basta con pararnos a pensar sobre la forma en la que nosotros mismos decidimos qué comprar para darnos cuenta que esa pasividad ha desaparecido (si es que algún día existió) y los consumidores tenemos un rol mucho más activo. Esto se nota principalmente a la hora de investigar y reunir información sobre el producto o servicio que queremos comprar o contratar. Somos consumidores proactivos que buscamos informarnos sobre las ventajas y desventajas de ciertos productos.

El consumidor y los círculos
Recientemente se ha publicado un artículo en McKinsey Quarterly sobre una investigación en donde se analizaron los patrones de compra de casi 20.000 consumidores en cinco sectores de negocio y tres continentes. El artículo defiende la tesis de que el proceso a través del cual los consumidores deciden qué comprar es realmente circular, comenzando en la fase de consideración inicial entre un conjunto determinado de marcas, obteniendo información y evaluando este conjunto a partir de estas observaciones y pesquisas, decidiendo en el momento de la compra y (¿finalmente?) reevaluando la decisión en base a la experiencia después de la compra, retroalimentando la fase de obtención de información para la próxima ocasión.

Para ver una interesante presentación interactiva de las conclusiones del artículo comentado, pincha AQUÍ.

2 comentarios:

  1. Por eso están teniendo tanto exito las redes soiales, abren y cierran el circulo de experiencia de compra de los usuarios que siempre preguntan a su circulo de amigos a los que está conectados permanente. En cualquier caso, creo que el potencial de las redes sociales desde el punto de vista comercial aun no se conoce¡¡¡

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  2. Sabia apreciación. Todavía me sigue impresionando la cantidad de foros que surgen comentando las experiencias de los clientes en una gran variedad de productos y servicios: compañías de telefonía móvil, cruceros, etc.

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