jueves, 17 de mayo de 2012

Aurgi y su estrategia comercial



Aurgi es otra de esas empresas que sigue apretando fuerte en la tempestad. Su estrategia comercial es clara, hoy por hoy el modelo de ventas de Aurgi es retail, con una más que interesante cadena de autocentros (con la que está cayendo en el sector del automóvil, es todo un meritazo). En este momento, las características de su canal de ventas son las siguientes:

  •  Retail 
  • 100% tiendas propias
  • 38 centros ubicados en Madrid, Barcelona, Andalucía , Alicante y Castilla La Mancha
  • Driver de compra: precio. El posicionamiento que ha elegido la compañía es el precio, algo que tiene mucho sentido en la actual coyuntura económica. Hasta tal punto es así que su eslogan es “vienes por el precio”

La Dirección de la compañía ha decidido llevar a cabo un plan de expansión en España (eso es valentía y lo demás son tonterías) que pretende colocar a la empresa con una red de 100 centros a nivel nacional, es decir, un crecimiento de un 163%, en número de puntos de venta. Para llevar a cabo este plan, la empresa ha decidido hacer uso del sistema de franquicia, algo que tiene mucho sentido, o no, en función de lo que se desee conseguir y de los medios de los que se disponga, sobre todo financieros, así como, por supuesto, del producto o servicios que se venda.

¿Qué pros tiene crecer mediante franquicias?
-         Bajo coste inicial: se hace necesario establecer un sistema de formación al franquiciado, evidentemente, pero es este último el que corre con los gastos corrientes del negocio, principalmente, local, piezas y personal.

o   Esto supone un mayor potencial de crecimiento a corto plazo.

-     El franquiciado se convierte en cliente: por lo general, el franquiciado se ve obligado a comprar sus suministros del master franquicia, así como, evidentemente a compartir parte de los beneficios con él al ser este el dueño del know – how y la marca.

-        Conversión de buena parte de los gastos fijos en gastos variables: esto supone bajar el punto de equilibrio o break-even point de cada punto de venta y por supuesto de toda la red, haciendo que sea más interesante en el corto plazo para cualquier inversión.

-          Reducción de los riesgos: Ya que esté se comparte con cada uno de los franquiciados.

¿Cuáles son los principales contras del sistema de franquicias?
-        Pérdida de control: Por mucho que se quiera, al final, es otra persona y no tu empresa quien tiene el contacto final con el cliente.
o   El control cuesta dinero

o   Cada vez que se implantan nuevas medidas de control, esto supondrá salidas de caja de la empresa que hay que pensarse dos veces. También hay que pensarse si quitar o no medidas de control (que se lo digan a los bancos)

-     Los costes se hacen variables pero también los ingresos: tiene su punto positivo cuando las ventas son elevadas, pero muy negativo cuando hay una caída generalizada en las ventas.

-       Negociación con franquiciados: no es tan fácil como pueda parecer desde fuera, son tu fuerza de ventas y hay que saber manejarlos. Al negociar con ellos, lo haces con otros empresarios, no con empleados.

Teniendo esto en cuenta, Aurgi ha decidido que de los 100 centros que habrá a final de año, 50 serán propios y 50 franquiciados, es decir, una combinación de fuerza de ventas externa e interna al 50%. ¿Será la apropiada? Sólo el tiempo lo dirá. Por lo pronto, no les va mal. Si queréis saber mi opinión, me parece una apuesta muy acertada. De esta manera, limitarán su riesgo en ambos modelos de venta y podrán llegar a un número nada desdeñable de puntos de venta en poco tiempo. ¿Lo lograrán de aquí a Navidad? Les seguiré la pista, me parece un retazo que no me quiero perder.

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