martes, 18 de febrero de 2014

La canibalización en Iberia

Mucho se ha dicho de la canibalización, y, por regla general, se suele asociar con algo malo. Personalmente, no estoy del todo de acuerdo. Mi teoría de la canibalización se puede resumir en una sola frase:

“Si me va a caer un martillazo, prefiero dármelo yo mismo. Siempre lo haré con más cariño”.

Miremos como ejemplo lo que está sucediendo en el puente aéreo, la ruta nacional más relevante en España con respeto a canarios, mallorquines y malagueños. Los vuelos entre Madrid y Barcelona han perdido el atractivo de antes desde que se abrió el AVE, y es que, está claro que el avión ha quedado relegado a rutas de media distancia y, el tren es con mucho, un medio muchísimo más cómodo. ¿Qué ha hecho IAG? Teniendo en cuenta la fiereza con la que actúa Ryanair en el mercado español, ha decidido quedarse con la ruta más suculenta, de las pocas de las que sacar algo de petróleo, y se ha puesto manos a la obra. Compite en esta ruta con sus dos marcas “españolas” Iberia y Vueling, comiéndole cada año terreno la segunda a la primera. 


¿Por qué? Porque la gente no es tonta, y prefiere pagar menos por lo mismo, ¿o es que hay mucha diferencia entre volar con Vueling o volar con Iberia? En mi modesta opinión, yo no he encontrado ninguna.

Muchos dirán “pero Iberia está perdiendo mercado”. Mi opinión es que lo habría perdido igual, ya que la gente lo que valora es el servicio y su precio, no marca. Por ello, los clientes habrían ido a la primera low cost decente que hubieran encontrado. Teniendo esto en cuenta, quizá sea mejor que se muevan de Iberia a una low cost que pertenezca a la misma empresa. 


Para que entendamos las cifras de negocio. IAG, entre Iberia y Vueling tiene una cuota de mercado del 89% en esta ruta, que contó con 2,2 millones de pasajeros el pasado año. Teniendo en cuenta el mercado español, estas cifras no son moco de pavo.

Este es un ejemplo en el que la canibalización es el menor de los males. Lo sé, sería muchísimo mejor que todos los clientes que vuelan con Vueling lo hicieran con Iberia, a precios de Iberia, pero los clientes no son tontos. En este caso, si no es Vueling, volarán con cualquier otra low cost. Y volveríamos a empezar.

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